EMC will mehr Channel wagen

Fokus auf Cross-Selling

Zurück zu Ihrer Rolle bei EMC, Frau Bendiek. Sie waren bei Dell ja für den Channel-Aufbau zuständig. Werden Sie sich bei EMC weiter um dieses Thema kümmern?

Bendiek: Mit Sicherheit, das ist ein sehr wichtiges Thema. Wir haben bei EMC natürlich eine andere Struktur als bei Dell, wir haben ein sehr großes Enterprise-Geschäft, wir haben ein signifikantes Geschäft mit der Öffentlichen Hand, das sind natürlich alles Dinge, die sehr wichtig sind. Da werden wir mit aller Kraft weiter machen. Wir werden den Fokus sehr stark auf das Cross-Selling auch der Akquisitionen setzen und mit unseren Kunden über solche Themen wie Backup & Recovery, Sicherheit und Big-Data-Management sprechen. Der andere vorrangige Bereich ist aber der Aufbau des Channels und das Vorantreiben des Mittelstandsgeschäftes. Das ist etwas, das ich mitbringe. Und das war mit Sicherheit auch einer der Punkte, von dem man gesagt hat, das ist ein sehr schöner Fit. Das ist ein Thema, das bei uns im strategischen Fokus liegt.

Hat ihr Wechsel die Spannungen zwischen Dell und EMC weiter verschärft?

Bendiek (lacht): So wichtig würde ich mich persönlich nicht nehmen wollen. Natürlich hat sich Dell mit eigenen Speicherprodukten verstärkt, was dazu führt, dass wir uns auch in Wettbewerbssituationen wiederfinden. Aber genauso ist Dell nach wie vor ein großer Partner von uns, der nicht nur Produkte, die er selbst nicht im Portfolio hat - wie zum Beispiel Data Domain - aktiv weiter vermarktet. Sondern auch ein Partner, mit dem wir eine große installierte Basis haben. Und diese Basis betreuen wir natürlich absolut professionell auch beide gemeinsam weiter. Da muss man einfach sehr klar sehen und trennen, wann redet man über eine Wettbewerbssituation und wann redet man darüber, dass man als Partner gemeinsam bei einem Kunden ist und dieses Geschäft macht.

Und das funktioniert?

Bendiek: Das funktioniert, das haben Sie ja in vielen anderen Bereichen auch. Gerade im IT-Markt ist das nicht die einzige Situation einer Coopetition.

Sicher, aber wie bekommen Sie diese saubere Trennung hin?

Bendiek: Ich glaube, das ist eine Entscheidung, die man auf Kundenbasis treffen muss. Was man mit Sicherheit hat, ist ein klares Thema in der installierten Basis, dass man sagt, die bearbeiten und betreuen wir weiterhin gemeinsam. Im Bereich des Neugeschäftes sollte man wirklich kundenbasiert die Entscheidung treffen, inwieweit man als Wettbewerber oder als Partner in diese Geschäft reingeht. Das ist völlig normale Praxis, das spricht man dann vorher ab. Sicher, es ist nicht mehr eine strategische Partnerschaft wie sie es lange Jahre war, sondern nur noch eine taktische. Das ist so und das ist allen Seiten bewusst. Die Welt geht weiter.

Der Anteil von Dell betrug bis zu einem Drittel des indirekten Umsatzes von EMC. Wie verändert sich das?

Bendiek: Der Anteil wird allein schon dadurch sinken, dass wir unser Geschäft im Partnerbereich deutlich ausbauen. Wenn wir jetzt mit anderen Partnern Geschäft aktiv aufbauen, wird prozentual gesehen der Dell-Umsatz runtergehen. Das heißt aber noch lange nicht, dass der absolute Umsatz, den wir mit Dell machen, sinken wird.