EMC will mehr Channel wagen

Die ersten Tage im neuen Job sind hart. Niemand weiß das besser als Sabine Bendiek, seit 01. April 2011 Geschäftsführerin von EMC. Man muss sich so viele Namen merken - nicht zuletzt den des neuen Arbeitsgebers. Und dann passiert es: "Ich hoffe, Sie sehen mir nach, wenn ich noch nicht in allen Themen so sattelfest bin", eröffnet Bendiek das EMC Partner Kick-Off 2011, das am 12. und 13.04.2011 in Sonthofen stattfand, "ich bin erst seit ein paar Tagen Geschäftsführerin bei …. Dell."

Der Freudsche Versprecher ist verständlich, war Bendiek doch sieben Jahre lang in den Diensten Dells und dort unter anderem mit dem Aufbau des Channelgeschäfts betraut. Diese Tätigkeit dürfte eine Schlüsselqualifikation für den neuen Job sein, denn EMC will sein Channel-Geschäft massiv ausbauen. "Wir wollen den Marktanteil im Mittelstandssegment bis Ende 2012 verdoppeln", sagt Ingo Gehrke, der als Sales Director Midmarket, SMB und Partnersales die Rolle des zum 01. März 2011 ausgeschiedenen Channel-Managers Jörg Lösche mit übernommen hat.

Wie hoch EMCs Anteil in diesem Segment derzeit ist, sagen Bendiek und Gehrke allerdings nicht. Genau so wenig gibt es eine klare Aussage dazu, welchen Markt sie damit eigentlich meinen. Nur, dass man "Kunden sehr genau den einzelnen Segmenten, Enterprise, Mid-Market und SMB" zuordnen könne, ist den Managern zu entlocken.

Diese Segmentierung ist Bendiek sehr wichtig: "Das heißt für uns, ein verlässlicher Partner für den Channel zu sein." Unterhalb einer definierten Unternehmensgröße, so Bendiek weiter, sollen Kunden "bevorzugt über den Channel bedient werden". Darüber gäbe es immer die Möglichkeit "kompensationsneutral mit dem Channel zusammenzuarbeiten".