Henrich: Es muss im ureigenen Interesse der Hersteller sein, qualifizierte Partner zu haben. Daran misst sich auch der Erfolg des Herstellers. Eine schlechte Referenz macht viel kaputt, oft mehr, als ein anderer, zufriedener Kunde wieder gutmachen könnte.
Naunin: Einer, der unzufrieden ist, macht sogar fünfmal mehr kaputt als einer, der Zuwachs bringt.
Wie können wir das jetzt noch forcieren, dass zufriedene Partner und zufriedene Kunden über Mundpropaganda neue Partner und neue Kunden gewinnen?
Naunin: Nur über Qualität!
Kirbis: Meiner Ansicht nach gehören noch Marketingmaßnahmen dazu, um die Brand Awareness zu steigern. Unser Problem ist, dass es immer heißt: SAP ist zu groß, zu teuer und zu komplex. SAP ist aber nicht teuer, nicht zu groß und auch nicht zu komplex. Aufgabe von SAP und seiner Partner ist es nun, die Kunden zufrieden zu stellen, um über Referenzen Multiplikatoreffekte zu erzielen.
Man müsste auch Kunden miteinander reden lassen?
Kirbis: Genau! Man könnte sogar einen Referenzkunden überzeugen, zu seinem Mitbewerber zu gehen und ihm etwas über seine Erfahrungen zu erzählen. Wenn man das schafft, dann weiß der potenzielle Neukunde, dass er mit dieser Software arbeiten kann.
Henrich: Da ist der Mittelständler erstaunlicherweise gar nicht mal so scheu. Er fühlt sich sicherer, wenn er sich durch einen persönlichen Besuch oder ein Telefonat Gewissheit verschaffen kann. Das ist ihm viel wichtiger als die Frage, ob das jetzt ein direkter Wettbewerber ist oder nicht.
Kirbis: Einen Erzfeind wird er nicht unbedingt in seine Firmenräume reinlassen, er fühlt sich aber in seinem Bestreben bestätigt, wenn er erfährt, dass seine Branche zu Investitionen bereit ist.
Nun bitte ich noch jeden Teilnehmer um ein abschließendes Statement.
Schelkle: Ich war das erste Mal bei einer derartigen ERP-Diskussion dabei. Für mich war es sehr interessant, die Thematik aus Herstellersicht dargestellt zu bekommen. Es hat mich bekräftigt, weiterhin so zu arbeiten wie bisher. Qualität ist das A und O, der Kunde steht im Mittelpunkt. Man muss die Lösung an die Bedürfnisse des Kunden anpassen. Da sind wir auf dem richtigen Weg.
Kirbis: Dem kann ich mich nur anschließen. Worüber ich mich jedes Mal amüsieren kann, sind die verschiedenen Definitionen des Mittelstands. Unsere Probleme sind im Regelfall die gleichen: Wie kann ich mein Kundensegment richtig adressieren und dort erfolgreich agieren? Da spielt es keine Rolle, ob ich als Fachhandelspartner oder als Systemhaus am Markt agiere. Die Herausforderungen sind nahezu identisch: beim einen ein bisschen internationaler, beim anderen weniger. Mit der Strategie von SAP sind wir auf dem richtigen Weg.