Beispiel Crossgate
Jedoch gilt hier: Strategen sollte man sehr frühzeitig als Kooperationspartner einbinden, aber lieber später als Investoren. Crossgate, ein B2B-Services-Unternehmen im EDI-Bereich, ist dafür ein gutes Beispiel. GVM war in der frühen Unternehmensphase mandatiert, einen Investor zu suchen, und wir hatten damals eine Industriellenfamilie gewinnen können und bei der Übernahme eines Mitbewerbers beraten. Dies trug dazu bei, dass Crossgate in den sogenannten Gartner-Quadranten aufgenommen wurde. Auf dieser etablierten Basis hat sich später SAP beteiligt und Crossgate im November 2011 komplett übernommen.
Denn wer einen Strategen zu früh einbindet, kann selten auf Augenhöhe agieren. Oft versuchen größere strategische Partner, die im Konzern notwendigen Strukturen auf die Start-up-Situation anzuwenden, was selten gelingt. Zudem haben große IT-Unternehmen oft ein umfassendes Portfolio, sodass Ihre Innovation möglicherweise als Konkurrenz angesehen wird. Oder es ist nur eines von zig Produkten im Vertriebsportfolio. Wenn Sie nicht rasch die Hausmacht aufgebaut haben, Ihr Produkt auch auf die Preisliste und Vertriebs-Balanced-Score-Card zu setzen, ist die strategische Partnerschaft das Papier nicht wert, auf dem es steht, blockiert Sie aber für andere Kooperationen. Und nicht zuletzt dürfen Sie die psychologischen Aspekte nicht unterschätzen: Gegebenenfalls ist der Business Manager, dem Ihr Produkt zugeordnet ist, zuvor mit einem Budgetantrag für eine ähnliche Innovation gescheitert - und neidet Ihnen nun die Millionen, die Sie von "seinem" Vorstand als Wachstumsfinanzierung erhalten haben. Wohl wissend, dass Sie dies so nie erfahren werden - dazu sind die Manager meist politisch zu versiert.
Als Alternativen für die "Seed"-Phase bieten sich daher an: Business Angels, Fördermittel oder Venture Capital. Mit dieser Anschubfinanzierung sind Sie in der Lage, Umsätze jenseits der Wahrnehmungsschwelle zu generieren und später bei der Folgefinanzierung auf Augenhöhe mit den Strategen zu verhandeln. Die erste Million ist die schwerste - dies gilt sowohl beim Umsatz als auch bei der Kapitalgewinnung.
Frage 3: Wir wollen als Spin-off einer Forschungseinrichtung einen neuartigen Algorithmus zur Anwendungsreife bringen. Würden Sie eher einen klassischen Frühphasen-Finanzierer empfehlen oder einen Business Angel?
Antwort von Dr. Bernhard Schmid:
Wer der richtige Partner ist, hängt von vielen spezifischen Faktoren ab - daher sind nachfolgend kurz die Stärken und Schwächen gelistet. Zudem sollten Sie die Förderbanken nicht außer Acht lassen - gerade, wenn Sie nicht nur eine neue, besser zu handhabende Anwendung planen, sondern einen neuen Algorithmus mit hohem Schutzwert bzgl. "Intellectual Property".
Und nicht selten gilt, dass eine Kombination von verschiedenen Investoren im Zuge einer sogenannten Mosaik-Finanzierung den Königsweg darstellt -und zusätzliche Managementkapazität mit Finanzmitteln kombiniert.