Fördermittel
Wie der Name schon sagt, geht es hier weniger um Fordern als um Fördern. Zum Beispiel die Förderung von "High-Tech made in Germany" vom gleichnamigen Gründerfonds. Wenn man die hohen technologischen Anforderungen erst einmal überwunden hat, gilt für alle, sehr vereinfacht ausgedrückt:
15% für 500 T€ Nachrangdarlehen und weitere 1,5 Millionen Euro sind schon einmal zurückgelegt … Dies ist nur eines von vielen Beispielen, da auch Kommunen in Existenzgründermaßnahmen (z. B. bei Manager-Ausgründungen) engagiert sind. Zudem stellen auch die einzelnen Bundesländer gezielt Fördermitteln bereit. Dabei sind auch Syndizierungen möglich und in der Regel gewünscht bzw. notwendig. Nach dem initialen Einstieg von Business Angels haben sich z. B. der Seedfonds Baden-Württemberg und der High-Tech-Gründerfonds gemeinschaftlich am Cloud-Start-up Conceptboard beteiligt. Es gilt also insbes. bei fachlichen Insidern wie Strategen oder Business Angels: Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet. Gerade in der Start-up-Phase kann manche Investmentbeziehung länger dauern als eine durchschnittliche Ehe in Deutschland. Vielleicht halten Sie es auch mit den alten Römern: "Divide et impera" - als im Sinne einer Mosaik-Finanzierung aufteilen und als Gründer weiterherrschen durch eine Balance aus unterschiedlichen Investoren in der Zeitfolge.
Frage 4: Wir sind ein mittelständischer Softwareanbieter und wollen einen kleinen Nischenanbieter übernehmen, der für uns komplementäre Module anbietet. Trotz sehr geringer Profitabilität verlangt der Inhaber einen Preis, der deutlich über dem einfachen Umsatzmultiple liegt. Er argumentiert, dass aufgrund der hohen Vorabinvestitionen der letzten Jahre künftig hohe Renditen zu erwarten seien. Wie geht man hier verhandlungstaktisch am besten vor, da wir den Anbieter gerne kaufen möchten?
Antwort von Dr. Bernhard Schmid
Was Sie beschreiben, ist eine typische Situation - ich habe in den vergangenen 15 Jahren noch keinen Unternehmer im Rahmen von Mergers & Acquisitions erlebt, der nicht glaubt, dass die Zukunft deutlich besser wird als die Vergangenheit.
Bei inhabergeführten Unternehmen heißt es daher, sensibel vorzugehen, um zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Ergebnis zu kommen. Denn ein Kaufpreis setzt sich immer aus einem begründbaren Wert und -wenn man es flapsig formulieren möchte - "Schmerzensgeld für den Verlust der Prestiges eines Unternehmertums" zusammen.
Das heißt, jeder Unternehmer hält sein Unternehmen für exzellent positioniert und daher entsprechend für viel werthaltiger als der Durchschnitt.
Die Argumentation sollte daher immer "Kopf" und "Bauch" adressieren. Eventuelle Emotionen "von Unternehmer zu Unternehmer" lassen sich am besten durch den Einsatz eines Beraters lösen, der dann Firmenwerte emotionsfreier vorrechnen kann, und Sie können gleichsam eine "Good Guy / Bad Guy"-Rollenverteilung durchspielen.
Der "Kopf" lässt sich mit gängigen Statistiken adressieren - wodurch sich auch das Missverhältnis Ihrer Einschätzung und der des zu erwerbenden Unternehmens ergeben.