Umsatzmultiples
Nach gängigen Statistiken lagen vergangenes Jahr die sogenannten Experten-Umsatzmultiples bei Small Caps (also nicht börsennotieren, kleineren Unternehmen) in einer Bandbreite ca. von 0,7 bis ca. 1,1, was bedeutet, dass typischerweise für ein derartiges Unternehmen etwas weniger als der einfache Umsatz (des letzten testierten Geschäftsjahres) bezahlt wurde. Das analoge EBIT-Multiple belief sich in einer Bandbreite von ca. 6 bis 8.
Wenn also Ihr Zielunternehmen bei einem Umsatz von zwei Millionen nur eine schwarze Null, sagen wir 50.000 Euro, erzielt hatte, dann ergibt sich allein daraus eine Spreizung der Bewertungsbandbreite von 300.000 Euro bis zu 2,2 Millionen Euro, die schwer überbrückbar scheint. Wenn es also nicht gelingt, sich ohne einen Schaden in der Beziehung der beiden Unternehmer auf einen Kompromiss zu einigen, sollte man gegebenenfalls der Transaktion doch bzw. noch nicht nahetreten. Zu groß ist die Gefahr, dass eine Seite sich übervorteilt fühlt und dies dann in den nächsten Jahren der anderen Seite sehr deutlich zu verstehen gibt. Dadurch verlieren beide. Man sollte also immer ergebnisoffen in Verhandlungen gehen mit entsprechenden Alternativen - sei es an anderen Firmen, sei es mit der uneingeschränkten mentalen Bereitschaft, den Deal platzen zu lassen. Diese Einstellung wirkt verhandlungstaktisch oft Wunder.
Oder aber - das ist in solchen Situationen bei stark divergierendem Erwartungsmanagement dann der Königsweg - beide Seiten gehen eine Wette über die gemeinsame Zukunft ein.
Das heißt, wenn der Verkäufer so überzeugt ist, dass sich seine hohen Vorabinvestitionen in künftigen Erträgen niederschlagen, und Ihnen mehr an der Ertragsstärke als am Marktanteil (sprich Umsatz) liegt, dann verständigen Sie sich auf ein zeitlich befristetes Earn-out-Modell. Das heißt, neben einem (geringen) Anfangsbetrag erhält er für die nächsten Jahren das EBIT mal Faktor X als Kaufpreiszahlung. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind dabei vielfältig, je nachdem, ob alle Anteile gleich oder sukzessive übergehen (Stichwort: Absicherung nicht bezahlter Raten durch Bürgschaften, etc.) und wie rasch Sie die Integration vollziehen wollen. Denn es gilt: Je "sportlicher" die sogenannten Earn-out-Raten, desto mehr wird sich das verkaufte Unternehmen abkapseln und nur auf sein EBIT, nicht aber auf das neue Gesamtunternehmen fokussiert sein. (oe)
Der Autor Dr. Bernhard Schmid war 20 Jahren in der IT-Branche tätig und hat in dieser Zeit als Geschäftsführer, Firmenvorstand und Berater über 20 Corporate-Finance-Transaktionen im IT-Channel realisiert. Er ist Geschäftsführender Gesellschafter der Global Value Management GmbH (GVM).
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