Erst eine saubere Diagnose erstellen
Wenn ein Geschäft zu geringe Umsätze erzielt, liegt stets mit mindestens einem der folgenden drei Faktoren etwas im Argen:
- Kundenfrequenz: Es kommen zu wenig Kunden ins Geschäft.
- Pro-Kopf-Umsatz: Die Besucher kaufen zu wenig.
- Besuchshäufigkeit: Die Kunden kommen zu selten.
Daraus folgt: Händler sollten, bevor sie eine Aktion zum Steigern ihres Umsatzes starten, zunächst analysieren: Im welchem Bereich weist mein Geschäft Schwächen auf? Doch Vorsicht! Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse. Denn wenn ein Geschäft in einem der genannten Bereiche schwächelt, kann dies erneut viele Ursachen haben. Die Kundenfrequenz kann zum Beispiel zu niedrig sein, weil
- der Standort des Geschäfts schlecht ist,
- seine Außendarstellung nicht "attraktiv" ist,
- die Produktpalette nicht den Kunden-Bedürfnissen entspricht,
- die Kunden nicht angemessen "bedient" werden oder
- das Geschäft den Ruf "teuer" hat.
Entsprechendes gilt für den Pro-Kopf-Umsatz. Er kann zu niedrig sein, weil
- das Geschäft die falsche Produktpalette hat,
- die Mitarbeiter nicht verkaufen (können),
- die Ware schlecht platziert ist oder
- das Geschäft eine falsche Kundenstruktur hat.
Und die Besuchshäufigkeit? Sie kann zu niedrig sein, weil
- der Service schlecht ist,
- das Geschäft schwer erreichbar ist,
- keine Kundenbindungsinstrumente existieren oder
- die Preis-/Sortimentgestaltung nicht der Kundenstruktur entspricht.