Wechsel- und Nebenwirkungen beachten
Dabei sollten Sie jedoch darauf achten, dass Sie das Pferd nicht von der falsche Seite aufzäumen. Diese Gefahr ist groß. Denn ein und dieselbe Schwäche wirkt sich oft zugleich negativ auf die Kundenfrequenz, die Besuchshäufigkeit und den Pro-Kopf-Umsatz aus.
Erneut ein Beispiel: Gehen wir davon aus, die Außendarstellung eines Geschäfts ist so schlecht, dass Passanten nicht zu dessen Besuch animiert werden. Dann können diese Personen auch nicht als Neukunden gewonnen werden. Folglich können aus ihnen auch keine Stammkunden werden.
Diese Prozesskette ist vielen Händlern nicht bewusst. Sie übersehen oft: Auch ihre besten Stammkunden waren einmal Neukunden. Deshalb sollten Händler die drei Aktionsfelder "Kundenfrequenz erhöhen", "Pro-Kopf-Umsatz steigern" und "Besuchshäufigkeit erhöhen" nie isoliert betrachten. Denn damit ihr Umsatz kontinuierlich steigt, müssen sie alle drei Felder mit System bearbeiten. Dann sind sehr große Umsatzsteigerungen möglich, weil sie die Zuwächse in den Einzelbereichen potenzieren.
Hierfür erneut ein Beispiel: Nehmen wir an, ein Geschäft steigert die Zahl seiner Kunden um zehn Prozent und sorgt zugleich dafür, dass die Besuchshäufigkeit aller Kunden um zehn Prozent steigt und diese stets zehn Prozent mehr ausgeben, dann beträgt das Umsatzwachstum insgesamt fast 40 Prozent.
Solche Zuwächse können Fachhändler nur erzielen, wenn sie wissen, wo sie den Hebel ansetzen müssen und wie sie die gewünschte Wirkung erzielen können.