Den Umsatz mit System erhöhen
Erneut ein Beispiel. Welches Profil ein Geschäft in den Augen der Kunden hat, hängt von vielen Faktoren ab; unter anderem
- von seiner Außendarstellung,
- von der Gestaltung des Verkaufsraums,
- vom Auftreten der Verkäufer,
- von der Sortiment-/Preisgestaltung,
- von der Strukturierung der Arbeits-/Verkaufsprozesse.
In all diesen Faktoren spiegelt sich auch die Professionalität der Mitarbeiter wider. Schließlich setzt nicht nur das Beraten und Verkaufen ein bestimmtes Können voraus. Auch um die Schaufenster so zu gestalten, dass sie Kunden anlocken, ist eine bestimmte Kompetenz nötig. Entsprechendes gilt für das Gestalten des Verkaufsraums und Sortiments.
Die genannten Faktoren beeinflussen aber auch die Produktivität. Wenn keine Kunden ins Geschäft kommen, weil die Außendarstellung nicht stimmt, stehen auch die besten Verkäufer auf verlorenem Posten. Entsprechendes gilt, wenn die Regale halb leer und unaufgeräumt sind. Dann ist ein produktives Arbeiten und professionelles Verkaufen nicht möglich. Das heißt: Bestehen in einem der drei Handlungsfelder Profil, Produktivität und Professionalität gravierende Defizite, kann auch kein Profit erzielt werden. Umgekehrt gilt: Stimmt das Profil eines Geschäfts, ermöglichen seine Strukturen ein produktives Arbeiten und sind seine Mitarbeiter Profis, dann schnellen Kundenfrequenz, Pro-Kopf-Umsatz und Besuchshäufigkeit nach oben - insbesondere dann, wenn die (Noch-nicht-)Kunden zudem durch Promotionen gezielt zum Besuch des Geschäfts und zum Kaufen animiert werden. (oe)