Coaching-Kompetenz muss sich entwickeln
Das erkennen immer mehr Unternehmen. Deshalb bilden sie ihre Führungskräfte zunehmend berufsbegleitend zu Vertriebs- oder Salescoachs aus. Diesen Weiterbildungen ist gemeinsam, dass sie sich in der Regel über einen längeren Zeitraum erstrecken - zum Beispiel zwölf oder 15 Monate. Des Weiteren: Sie sind modular aufgebaut. Das heißt: Das für das Coachen nötige Wissen wird den Führungskräften nicht "en bloc" vermittelt, sondern in wohldosierten Portionen. Ähnlich wie bei einer guten Verkäuferausbildung. Auch dort wird den (angehenden) Verkäufern das erforderliche Know-how nicht in einem ein-, zweiwöchigen Kompaktseminar vermittelt. Vielmehr wird ihnen dieses Know-how in einer Vielzahl von kleinen Schulungseinheiten beigebracht, an die sich jeweils Praxisphasen anschließen, in denen die Verkäufer das Gelernte in ihren Arbeitsalltag übertragen. Und erst wenn sich das bereits Gelernte bei ihnen verankert hat, wird das nächste Thema aufgegriffen.
Ein weiteres Merkmal einer guten Sales- oder Vertriebscoach-Ausbildung ist: Das Lernen erfolgt in den einzelnen Modulen weitgehend anhand von konkreten Aufgaben und Fragestellungen aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmer. Dies ist gerade bei Mitarbeitern im Vertrieb sehr wichtig - unabhängig davon, ob es sich hierbei um Verkäufer oder Führungskräfte handelt. Denn die Mitarbeiter im Vertrieb sind in der Regel pragmatische Macher. Das heißt: Wenn sie nicht unmittelbar erkennen, "Das ist für meinen Arbeitsalltag relevant", haken sie die Inhalte der Ausbildung schnell unter der Überschrift "Das ist alles nur theoretisches Gequatsche" oder "Das funktioniert in der Praxis nicht" ab. Sie lassen sich also auf das, was ihnen vermittelt werden soll, erst gar nicht ein, und sind auch nicht bereit, ihr bisheriges Verhalten zu hinterfragen und neue Denk- und Verhaltensmuster zu entwickeln.