Foto: Veeam Software
"Das ist unser erstes globales Partnerprogramm", betont Tim Pfälzer, der seit fast drei Jahre das EMEA-Geschäft von Veeam anführt. Bisher gab es ein derartiges, weltweit gültiges Konstrukt für Partner nicht, sondern nur für die drei Regionen EMEA (Europa, Nahost, Afrika), Asien-Pazifik (APAC) sowie Nord- und Südamerika. Angesichts Veeams globaler Technologiepartnerschaften mit Anbietern wie HPE, Lenovo und Sophos ist ein einheitliches, überall gültiges Partnerprogramm schon vor Vorteil, auch wenn die Anzahl der regionenübergreifend tätigen Vertriebspartner sich in Grenzen halten dürfte. So gilt Veeams "ProPartner Network" nun in mehr als 150 Ländern, weltweit arbeitet der Anbieter mit 35.000 Partnern zusammen, in Deutschland sind es über 5.000 Partner (ChannelPartner berichtete).
Das sind die wichtigsten Neuerungen in Veeams Partnerprogramm:
höherer Gewinne für Partner durch bessere Front-End-Partnermargen
erweiterte Registrierungsmöglichkeiten für Projekten (deal registration) plus nicht-standardisierte Preisszenarien zum Ausbau des Kundenstamms
stabile Partner-Margen durch Preisschutz für etablierte Partner sowie spezielle Rabatte auf Wartung und Erneuerung
Ausbildungsoffensive: mehr Vertriebs- und Technikschulungen in den Bereichen Cyber-Security, Disaster Recovery, SaaS, Datensicherung in Kubernetes und Public Cloud
Kunden gemeinsam gewinnen: Veeam unterstützt den gesamten Vertriebsprozess des Partners
verstärkte Marketingunterstützung durch die im ProPartner-Portal erhältlichen Materialien und durch das Veeam Marketing Center
Auf einige dieser Punkte ging auch Veeams EMEA-Chef Pfälzer im Gespräch mit ChannelPartner ein. So gibt es zum Beispiel höhere Margen bei der Registrierung von Projekten mit Neukunden. Denn die Ablösung von Wettbewerbsprodukten wird von Veeam besonders gerne finanziell kompensiert. Besser honoriert wird auch die Ausbildung von Kompetenzen wie Ransomware-Schutz, As-a-Service-Konzepten, Wartung und Inbetriebnahme. Auch Backend-Margen (einstellig) werden laut Pfälzer höher als bisher ausfallen - das ist ebenfalls neu.
Verbessert wurde auch der "Deal Registration"-Prozess selbst. "Eine 'deal reg' ist nun immer an ein Projekt gebunden", so der EMEA-Chef zu ChannelPartner. Das heißt konkret, es gibt im Prinzip keine Verfallszeit für eine Deal-Registrierung, und falls das damit verknüpfte Projekt dann doch noch von einem anderem Veeam-Partner durchgeführt wird, erhält trotzdem der Partner den Bonus, der das Projekt als erster bei Veeam gemeldet hat.
Pfälzer erwähnte im Interview mit ChannelPartner auch einige deutsche, für Veeam erfolgreich tätige Vertriebspartner wie SVA, Bechtle, Cancom und Computacenter. So offeriert beispielsweise SVA spezielle Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Veeam-Technologie. Deshalb wird das Wiesbadener Systemhaus von Veeam besser entlohnt als reine Lizenz-Reseller. "Vor allem unsere Kunden aus dem öffentlichen Dienst fragen derartige Services besonders häufig nach", so Pfälzer.
Während die großen Partner durch das Channel-Team von Veeam direkt betreut werden, kümmern ich sich die drei Distributoren Ingram Micro, TD Synnex und Arrow um die vielen anderen, kleineren Veeam-Partner in Deutschland - insgesamt mehrere Tausende an der Zahl. Und das muss auch so sein, denn laut Pfälzer verfügt Veeam über kein dezidiertes Vertriebsteam, das sich um die kleineren Kunden direkt kümmern könnte.
Diese Aufgabe überlässt man gerne den Vertriebspartnern, die ohnehin den besseren Kundenzugang haben, als der Hersteller selbst. Sich selbst betrachtet Veeam als weit mehr als einen reinen Anbieter von Backup- und Recovery-Lösungen. Man könne eben mit Veeam auch viel besser Gefahren wie "Ransoware" wirksam bekämpfen. "Das sind alles vollumfängliche Lösungen, die auch nach erfolgreichen Ransomware-Attacken Kunden die gewünschten Daten wieder zur Verfügung stellen können", so Pfälzer weiter.
Die globale Partnerschaft mit Sophos sorgt außerdem dafür, dass die Ransomware ihre Verschlüsselungsmaschine gar nicht erst anwerfen kann. "Wir sorgen dafür, dass der Betrieb beim Kunden nicht unterbrochen wird", meint Pfälzer. Neben Sophos könnten 2024 noch weitere globale technologische Partnerschaften hinzukommen. Denn Veeam ist auch noch in einigen weiteren Bereichen tätig: Salesforce-Backup, Microsoft 365, Datensicherung in Kubernetes-Landschaften, etc.
In Analysen von Marktforschern kommt das neue Partnerprogramm von Veeam gut weg: "ProPartner Network von Veeam fördert die Mentalität des gemeinsamen Erfolgs von Hersteller und Partner, indem es Partnern den Marketing- Support und die technische Unterstützng liefert, damit sie in der Lage sind, ihre Rentabilität zu erhöhen, meint etwa Steve White, Program Vice President, Channels and Alliances bei IDC.
"Ein gutes Partnerprogramm mit der richtigen Kooperationsphilosophie im Mittelpunkt kann für den Anbieter ein ein echtes Unterscheidungsmerkmal sein - besonders in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit", kommentiert Robin Ody, Senior Analyst bei Canalys. "Für Hersteller ist es eine gro0e Herausforderung, die gesamte Breite der Partnerlandschaft zu überblicken und die oftmals total unterschiedlich agierenden Partner adäquat zu belohnen."
Laut Context ist das Channel-Gesamtpaket von Veeam in Deutschland am wertvollsten. Gemeinsam mit ChannelPartner vergab der Marktforscher den "Channel Excellence Award 2024" im Bereich Software an Veeam.
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