Hersteller möchte Partner stärken und gemeinsam mit ihnen wachsen

Dell legt Prioritäten im Channel fest

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Für 2022 hat sich Dell im Channel viel vorgenommen. So sollen Partner ihre Verdienstmöglichkeiten verbessern, sich mehr als bisher weiterbilden und intensiver miteinander kooperieren.
Bereits seit August 2014 ist Robert Laurim als Channel Chef Deutschland bei Dell Technologies tätig.
Bereits seit August 2014 ist Robert Laurim als Channel Chef Deutschland bei Dell Technologies tätig.
Foto: Dell Technologies

Zum Jahresende stellte sich Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel Germany bei Dell Technologies, den Fragen von ChannelPartner. In dem Interview betonte der Channel-Chef, dass Dells Partnerprogramm stabil und robust sei, daher auch keinen großen Veränderungen darin notwendig wären. Es bleibe bei den drei Prioritäten: Partner stärken, gemeinsam wachsen und sich der sozialen Verantwortung bewusst sein.

Dennoch hat Dell einiges an der Art der Zusammenarbeit mit Partnern nachjustiert. So hat der Anbieter etwa der Online Solutions Configurator (OSC) mit einigen neuen Funktionen versehen. Damit soll es Partnern leichter fallen, die IT-Infrastruktur für den Kunden (Server, Storage, Netzwerk) zu konfigurieren, die Preise zu berechnen und Angebote zu erstellen. Dies könne sich laut Laurim auch schon in mittelgroßen Projekten positiv bemerkbar machen. Ferner würden die neuen Features im Online Solutions Configurator den Partner in die Lage versetzen, mehr Zusatzlösungen und -Services dem Kunden anzubieten (Cross- und Up-Selling).

Auch bei diesen kleinen Änderungen hat sich Dell im Vorfeld das Feedback der Partner eingeholt. Denn der Hersteller trifft sich (derzeit nur digital) so alle sechs Wochen mit dem Partnerbeirat. Und dieser habe unter anderem gefordert, dass die im Server-Geschäft gut angelaufen NBI-Kampagne (New Business Incentive) auf das Netzwerk-Segment ausgeweitet werden sollte.

Ein weiterer Wunsch der Partner war es, das im Storage-Segment gut eingeführte "Competitive Swap"-Programm auf das Server-Portfolio auszuweiten. Hier geht es darum, Wettbewerbsprodukte bei Kunden durch Dell-Technologie zu ersetzen. Hierfür winken den Resellern zusätzliche Boni von bis zu acht Prozent. Distributoren können dabei einen Rabatt von zwei Prozent einheimsen.

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Ferner hat Dell nun die Apex genannte Initiative weltweit ausgerollt. Ziel dieses 2020 gestarteten Projekts ist es, die On-Demand-Angebote des Herstellers Kunden und Partnern schmackhafter zu machen. Bisher konntes Dells Vertriebspartner die in Apex zusammengefassten Cloud-Services Kunden nur empfehlen, dafür gab es dann eine Tippprovision. Ab sofort dürfen Reseller diese Cloud-Dienste ihren Kunden aktiv zum Kauf anbieten und sogar selbst hosten. Dies haben Partner von Dell schon seit längerem gefordert.

Nun können sie die von ihren Kunden gewünschten Funktionen bei Dell selbst ordern und erhalten dafür vom Hersteller bis zu 20 Prozent an Rabatt. Mit dieser wesentlichen Verbesserung innerhalb des eigenen SaaS-Portfolios (Software as a Service) möchte Dell den hier zweifellos vorhandenen Rückstand auf ähnliche Offerten von HPE ("Greenlake") aufholen.

Women in Action

Was die dritte Säule des Partnerprogramms betrifft, die der Hersteller mit "Sustainalbility, Inclusion, Diversity" umschreibt, da hat Laurim in Deutschland etwas Besonderes vor. Das Ganze nennt sich "Women in Action" und geht dabei darum, bei IT-Projekten der Dell-Partner Frauen besonders zu fördern. Im Idealfall hat dort eine Frau die Projektleitung inne. Frauen von verschiedenen Partnerunternehmen tauschen sich untereinander und mit weiblichen Führungskräften von Dell aus, sie lernen voneinander und kooperieren auch mal außerhalb des Tagesgeschäfts.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner schilderte Laurim die gegenwärtige geschäftliche Situation seiner Vertriebspartner, die er als gut beschrieb. Demnach würden die Systemintegratoren über genügend Barmittel verfügen, und sollte es einmal daran mangeln, dann würde hier die Dell-interne Bank (Dell Financial Services) einspringen und auch größer IT-Projekte vorfinanzieren. Ferner ist Dell stets bestrebt, Marketing Development Funds zeitnah zu gewähren und Rabatte schneller als bisher auszuzahlen.

Neben den guten Verdienstmöglichkeiten für seine Partner hat Laurim auch einen bestimmten Technologie-Sektor im Visier: IT-Security. Hier empfiehlt der Channel-Chef den darauf spezialisierten Systemhäusern, öfter und intensiver miteinander zu kooperieren. So hat sich das Treffen des Partnerbeirats im November ausschließlich mit dem Thema Ransomware beschäftigt.

Außerdem legt Laurim nach wie vor sehr viel Wert auf fortlaufende Ausbildung seiner Vertriebspartner. Seiner Idealvorstellung nach sollten sich Systemhäuser ständig weiterbilden - sowohl technisch als auch vertrieblich. So wird es 2022 mehr Trainings und Zertifizierungen in den Segmenten "Data Center" (Server, Virtualisierung, Cloud) geben. Aber auch die Vertriebler in den Partnerunternehmen sollen sich kontinuierlich weiterentwickeln.

Workplace as a Service (WaaS)

Noch mehr ins Detail auf all die vorhin beschriebenen Punkte ging Laurim im Rahmen der deutschen Ausgabe des Dell Technologies Forum Ende November 2021 ein - natürlich fand das Event nur digital statt. Im dortigen Mittelstands-Panel erläuterte Karl-Alexander Milojkovic, Director Channel Sales, Platinum- & Gold-Partner, Global Commercial Channel bei Dell Technologies, wie die Erfolge seiner Partner zustande kamen. Er beschrieb etwa, wie Systemintegratoren das "New Work" - also den flexiblen Wechsel zwischen Homeoffice und dem Büro - bei ihren Kunden vorantreiben.

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Demnach verändern Dell-Partner die Arbeitsabläufe bei ihren Kunden aktiv mit, sie fördernd damit bei den Mittelständlern eine neue Unternehmenskultur, denn auch sie müssten agiler werden und sich den neuen - Corona-bedingten - Herausforderungen stellen. So unterbreiten auch Dell-Partner ihren Kunden sogenannte "PC-als-Service"-Angebote, bei denen sie die Endgeräte ins Büro und/oder ins Homeoffice liefern und zentral aus der Cloud managen. Die Kosten für die damit zusammenhängenden Services stellen diese Partner ihren Kunden monatlich in Rechnung, etwa in der Form eines festen Betrags pro Endgerät.

Ähnliche Desktop-as-Service-Offerten (DaaS) gibt es übriges unter anderem bei Acer, Fujitsu, Samsung, NetApp, HP mit Ingram Micro und Also. Einige Systemhäuser sind mit der Vermarktung derartiger Konzepte schon recht erfolgreich unterwegs.

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