Dr. Rainer Brockhaus, Director Regional Partner and Channel Sales, EMC Deutschland sieht aus technologischer Sicht das Thema IP-Storage ganz oben auf der Agenda: "Kleine und mittelständische Unternehmen haben heute ähnliche Anforderungen an ihre Infrastruktur wie Großunternehmen aufgrund des durchschnittlich 60-70 -prozentigen jährlichen Datenwachstums oder gesetzlichen Vorgaben. Entsprechend müssen sie für die Verfügbarkeit ihrer Daten ebenso sorgen wie deren Sicherung und Archivierung. Neben Backup und Recovery und Langzeitarchivierung ist Konsolidierung eines der zentralen Stichwörter.
Allem voran steht die Frage nach der Aufgabenstellung, die ein Kunde lösen muss, bevor der Fachhändler in Produkte und Technologien einsteigt. Er muss beispielsweise eine Antwort auf die Frage haben, wie ein Anwender seine Backup-Strategie gestaltet bei großem Datenwachstum und kleiner werdenden Zeitfenstern, um die Datensicherung durchzuführen. Dann bietet sich an, über die Infrastruktur und die Software zu diskutieren, sei es also SAN, NAS, das passende Speichersystem, der Switch oder die entsprechende Software respektive wie die Implementierung im Anschluss aussehen soll.
Unsere Partner können dabei auf ein ganzes Paket an Maßnahmen zurückgreifen. Allem voran stehen Schulungsmaßnahmen, die im Rahmen unseres Velocity-Programms stattfinden. Mit entsprechenden Zertifikaten können die Partner ihre erworbene Kompetenz nachweisen. Daneben bieten wir dem Handel spezielle Programme, die ihnen bei der Neukundengewinnung mit attraktiven Rabatten helfen. Wir unterstützen sie durch Leadgenerierungsmaßnahmen ebenso wie mit der Bereitstellung von Marketing-Mitteln, um auf ihr Beratungs- und Lösungsangebot aufmerksam zu machen. Weiterhin definieren wir Verkaufsziele in bestimmten Produktgruppen, die es dem Handel ermöglichen, zusätzlich Marge verbunden mit dem Produktdurchsatz zu generieren.
Die Diskussion mit dem Kunden wird immer dann schwierig, wenn der Händler nicht die Problemstellung und mögliche Wertschöpfungspotenziale in den Vordergrund stellt, sondern sich auf der Produkt- und Feature-Ebene bewegt. Er begibt sich damit unmittelbar in eine unliebsame Preisdiskussion, die die Dienstleistung, die er dauerhaft für den Kunden erbringen kann, zur Nebensache werden lässt. Auch sollte er sich immer die Frage danach stellen, auf welche technologische Basis er sein Lösungsangebot stellt, um eine Kundenbeziehung langfristig zu entwickeln. Nischenanbieter oder Startups bieten häufig preislich sehr attraktive Angebote. Damit kann das Technologiepaket kurzfristig für den Kunden finanziell interessant sein, allerdings langfristig vor die Problematik stellen, wie er denn seine Daten migriert oder seine Infrastruktur weiterentwickelt, wenn dieses Unternehmen vielleicht in drei Jahren nicht mehr existiert. Hier kann ich nur empfehlen, sich mit Herstellern auseinanderzusetzen, deren Strategie und Unternehmensentwicklung zeigt, dass sie langfristig am Markt sein werden, weil sie sich an den Kundenbedürfnissen orientieren und folglich die Entwicklung von Standards und Lösungen maßgeblich treiben."