Für Uwe Toedter, Direktor Vertrieb Speichersysteme, IBM Deutschland sind Themen, die in diesem Segment in 2007 und auch darüber hinaus relevant sind, insbesondere Compliance, e-Mail-Archivierung, Datenmanagement, Komplexitätsreduktion, Virtualisierung, Langzeit-Archivierung, sowie den Verkauf von aktueller Speicherinfrastruktur im Hardwarebereich (wie SAN, NAS-Lösungen) und im Softwarebereich. "Händler sollten mit einem primär lösungsorientierten Beratungsansatz in den Markt gehen, der eine langfristige Kundenbeziehung adressiert. Unter diesem Schirm lassen sich dann integrierte Produkte in einem Lösungsansatz verkaufen, beispielsweise kombinierte Hardware-, Software- und Servicepakete etwa in einer Compliance-Lösung.
Wir unterstützen den Channel, in unserem Fall die IBM Business Partner, mit einem Mix an qualifizierter Ausbildung, laufenden Support bei Geschäftschancen (Konfiguration, Pricing, Teststellungen) sowie attraktiven Konditionen. Wichtig ist uns, als stets verfügbarer Partner für den Channel hier einen optimalen Service zu bieten, der über das reine Produkt und dessen Qualität weit hinaus geht.
Wiederverkäufer sollten sich vor der Verlockung des schnellen Euros hüten. Natürlich gibt es viele Situationen, in denen ein simpler Produktverkauf auftritt, aber der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, die über die Zeit den Vertrauensaufbau mit Treue und Kontinuität danken, ist eine stärkere Kundenbindungsmöglichkeit als der Versuch, den "besten", damit ist aus Abnehmersicht immer den niedrigsten Preis zu bieten. Denn dabei verlieren alle."