Johannes Schröder, Business Development Manager Server und Storage bei Avnet Technology Solutions sieht einen deutlich Wandel in den Anforderungen an Speicherinfrastukturen: "Vor einigen Jahren wurde hauptsächlich über Technologie und Funktionalitäten gesprochen, heute sind vor allem Datensicherheit und gesetzliche Vorgaben für Projektentscheidungen relevant. Von daher sind die Bereiche wie intelligente Recovery-Lösungen, revisionssichere Datenarchivierung sowie E-Mailarchivierung, Informationssicherheit und die sinnvolle Datenverwaltung für Fachhändler und Systemhäuser besonders interessant.
Im Vordergrund sollten komplette Lösungen stehen, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht werden. Der reine Produktverkauf tritt immer mehr in den Hintergrund. Ungefähr 70 Prozent des Umsatzes bei den Fachhändlern und Systemhäusern wird über verschiedene Dienstleistungen erwirtschaftet. Das Einbinden von Hersteller-Services rund um die Lösung wird somit notwendig. Auch die Fernwartung, die der Fachhändler anbietet, wird von den Kunden immer mehr angenommen und ist eine weitere Einnahmequelle.
Avnet bietet als Value Add Distributor nicht nur Unterstützung bei Konfigurationen oder eine hohe Produktverfügbarkeit. Uns geht es vielmehr um eine adäquate Beratung bei der Lösungsentwicklung. Avnet bietet diese Hilfe durch eigene Presales-Mitarbeiter und kann auf die vielen Ressourcen der verschiedenen Hersteller zurückgreifen. Der Fachhandel nutzt das Angebot von unterschiedlichen Demosystemen rege, um die angestrebte Lösung dem Kunden vor Ort zeigen zu können. Sehr oft werden auch Finanzdienstleistungen benötigt, die über den normalen finanziellen Handlungsspielraum hinausgehen. Hier kann Avnet auf ein großes Finanzierungsangebot zurückgreifen und dem Fachhändler das für seine Bedürfnisse richtige Produkt anbieten.
Besonders bei Lösungen für den Mittelstand orientiert man sich häufig zu sehr an dem geringen Budget des Kunden anstatt den Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden. Schon 2001 hat die Metagroup in einer Studie festgestellt, dass sich die Kosten eines IT-Infrasturkturprojekts bei einer Laufzeit von drei Jahren in rund 20 Prozent Installations- sowie Investitionskosten und rund 80 Prozent in Betriebskosten aufteilen. Durch den starken Wettbewerb werden oft nur die Kosten beim Einstand betrachtet, aber nur sehr selten die laufenden Betriebskosten. Durch solche Überlegungen kann es passieren, dass der Kunden nicht die wirtschaftlichste Lösung kauft und somit keinerlei Kostenreduktion in der Gesamtbetrachtung der IT-Infrastruktur hat. Auch durch Technologie-Hypes können sich scheinbare Vorteile im Nachhinein als nachteilig erweisen. Nicht selten kommt es vor, dass zwei SAN-Technologien benutzt werden müssen, um Online-Storage und Backup-Storage gleichzeitig zu nutzen.