ITK-Fachhandel in der Konsolidierung

Wer bin ich?

Natürlich fragen wir unsere Leser auch danach, wie sie sich selbst einschätzen, also wie sie ihre hauptsächliche Geschäftstätigkeit beschreiben würden. Hier hat sich gegenüber dem Vorjahr wenig verändert: 39,2 Prozent der ChannelPartner-Abonnenten bezeichnen sich als ITK-Händler, im Vorjahr waren es 40,9 Prozent. Fast die Hälfte (28 Prozent) der Bezieher unserer Zeitschrift fühlt sich der - zugegebenermaßen breit gefächerten - Gruppe "Systemhaus/-integrator, VARs oder Dienstleister" zugehörig (Vorjahr: 47,1 Prozent). Hinzu kommen 1,1 Prozent Softwarehäuser und 7,5 Prozent, die sich Hard- oder Softwarehersteller nennen.

Mehr Einblick in die internen Strukturen des ITK-Channels in Deutschland erhält man, wenn man die dort tätigen Unternehmen nach ihren bevorzugten Vertriebswegen befragt. Da stellt sich heraus, dass sich ITK-Fachhändler zunehmend spezialisieren - auch was ihre Verkaufskanäle betrifft. So hat 2008 die Anzahl der Ladengeschäfte um fast elf Prozent auf nur noch 8.394 abgenommen. Einen Webshop betreiben gerade mal 7.934 ITK-Fachhändler, das sind unglaubliche 17,4 Prozent weniger als im Vorjahr. Eigentlich ist das unverständlich, denn mittlerweile ist der Aufbau einer eigenen Internetpräsenz mit angeschlossenem Online-Laden mit relativ geringen Kosten und niedrigem Zeitaufwand möglich. Hier verschenken die Händler viel ungenutztes Potenzial und überlassen das Feld kampflos den großen E-Tailern Amazon, Home of Hardware oder notebooksbilliger.de. Denn im noch höheren Maße (minus 19,1 Prozent) ging der Versandhandel zurück: Diese Art des Abverkaufs nutzen lediglich 3.709 der ChannelParter-Abonnenten.

In ähnlichen Dimensionen (minus 15,6 Prozent) gestaltete sich der Rückgang der Telesales-Aktivitäten: Nur noch 4.287 ITK-Händler setzen auf diesen Verkaufskanal. Da könnte man doch meinen, wenigstens im Außendienst würde der Channel nun Gas geben. Weit gefehlt, nur noch 16.004 Firmen leisten sich den Luxus der Handelsreisenden, im Vorjahr waren es noch 16,3 Prozent mehr. Diese Zahlen sind sogar in Anbetracht der absoluten Abnahme der ITK-Fachhändlerzahl um 8,3 Prozent alarmierend. Denn alle seriösen Marktforschungsinstitute predigen den Multi-Channel-Ansatz im Vertrieb als das Allheilmittel, mit dem man die gegenwärtige Wirtschaftskrise überleben könne. Erst die Verknüpfung einer ansprechenden Ladenpräsenz mit einem smarten Webshop erhöhe die Kundenbindung. Und Systemhäuser mit bestehendem Außendienst sollten auf keinen Fall auf einen eigenen B2B-Webshop verzichten, die Großen wie Bechte oder Cancom machten dies erfolgreich vor.