Partner Xchange: Germany 2020

Nutanix pusht sein Partnerprogramm

Jürgen Mauerer ist Journalist und betreibt ein Redaktionsbüro in München.
Mehr Schulungen, mehr Incentives und Chancen zur Entwicklung der Geschäftsmodelle in Richtung Services - Nutanix hat auf der "Partner Xchange: Germany 2020" die Neuerungen seines Channel-Programms vorgestellt. Partner sollen zudem von vorkonfigurierten Cloud-Bundles für den Mittelstand profitieren.

Obwohl Sturmtief "Sabine" in Deutschland wütete, konnte Nutanix im Februar eine große Zahl an Resellern, Systemintegratoren, Distributoren und OEM-Partner aus Deutschland zu seiner Partnerkonferenz "Xchange: Germany 2020" in Darmstadt begrüßen. Unter dem Motto "Scale up with Nutanix" standen die Neuerungen im Partnerprogramm und die Chancen zur Weiterentwicklung der Geschäftsmodelle der Channel-Partner in Richtung Services im Mittelpunkt.

"Der Channel muss seine Kunden bei der Transformation ihrer IT unterstützen, sonst wandern sie zur Konkurrenz ab. Die Partner müssen agiler werden, ihre Geschäftsmodelle überdenken und die Rolle des Business-Enablers übernehmen", sagt Thomas Huber, Director Channel & OEM Sales Central Europe bei Nutanix.
"Der Channel muss seine Kunden bei der Transformation ihrer IT unterstützen, sonst wandern sie zur Konkurrenz ab. Die Partner müssen agiler werden, ihre Geschäftsmodelle überdenken und die Rolle des Business-Enablers übernehmen", sagt Thomas Huber, Director Channel & OEM Sales Central Europe bei Nutanix.
Foto: Nutanix

"Managed Services lösen Infrastruktur als das Thema der Zukunft ab, etwa in Bereichen wie Datenanalyse, IoT und optimierte Produktion, Sicherheit und Multi-Cloud-Szenarien", sagte Thomas Huber, der zu Jahresbeginn den Posten des Director Channel & OEM Sales Central Europe bei Nutanix übernommen hatte, in seiner Keynote. Daher sieht er die größten Chancen für Partner künftig in einer Rolle als Managed Service Provider.

Wegen des zunehmenden Trends zur Cloud und zum "As a Service"-Modell werde das Geschäft für Value-Added Reseller, Systemintegratoren und reine IT Solution Provider zurückgehen. Interessant: Eine Umfrage im Saal ergab, dass die anwesenden Nutanix-Partner im Schnitt fast 30 Prozent ihres Umsatzes bereits über Managed Services erwirtschaften.

Transformation des Nutanix-Channels

Hintergrund ist laut Thomas Huber eine Transformation im Rechenzentrum der Kunden von einem Ort, in dem Workloads laufen, hin zu einem Ort, an dem die Wertschöpfung in Unternehmen mit neuen Ideen, Lösungen und Produkten stattfindet. Den ersten Schritt bilde dabei die Modernisierung des eigenen Rechenzentrums durch den Aufbau einer Hyper Converged Infrastructure (HCI).

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Diese vereint Server, Storage und Netzwerk sowie eine Software-zentrierte Architektur inklusive Funktionen für Datenschutz und Sicherheit in einer Appliance - mit hoher Standardisierung und Automatisierung. Es folgen der Aufbau einer Enterprise Cloud mit sicheren und automatisierten Anwendungen sowie in der dritten Stufe Multi-Cloud-Services, mit denen sich Workloads nahtlos und flexibel über Public und Private Clouds sowie auch On-Premise-Infrastrukturen hinweg verschieben lassen.

Die auf der Partner-Konferenz in Darmstadt anwesenden Nutanix-Partner erwirtschaften im Schnitt fast 30 Prozent ihres Umsatzes über Managed Services. (Quelle: Jürgen Mauerer)
Die auf der Partner-Konferenz in Darmstadt anwesenden Nutanix-Partner erwirtschaften im Schnitt fast 30 Prozent ihres Umsatzes über Managed Services. (Quelle: Jürgen Mauerer)
Foto: Jürgen Mauerer

"Der Channel muss seine Kunden bei dieser Transformation unterstützen, sonst wandern sie zur Konkurrenz ab. Die Partner müssen agiler werden, ihre Geschäftsmodelle überdenken und die Rolle des Business-Enablers übernehmen", erklärt Huber. "Dafür ist es notwendig, die Business-Prozesse der Kunden zu verstehen. Nur dann können die Partner diese auch adäquat beraten, für welchen Use Case sich die Public Cloud besser eignet beziehungsweise welche Anwendungen besser im eigenen modernisierten Rechenzentrum laufen sollten."

Bei der Beratung und Umsetzung der Migration in die Cloud oder auch wieder zurück in das Rechenzentrum der Kunden sieht er großes Potenzial für den Channel, zumal die Kunden unter Fachkräftemangel litten und bereit seien, externe IT-Ressourcen einzukaufen.

So unterstützt Nutanix seine Partner

Nutanix selbst unterstützt seine wachsende Partner-Landschaft - die Zahl der Partner in Deutschland ist im Vergleich zum Vorjahr um 23 Prozent gestiegen - mit vielen Förderprogrammen bei dieser Transformation. Der Partnerstatus hängt nicht primär von den Umsatzzielen ab, sondern vor allem von der Zahl der Projekte und der Qualität der Nutanix-Kenntnisse, also auch der Anzahl der geschulten und zertifizierten Mitarbeiter.

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Dadurch können auch kleinere Partner die höchste Kategorie "Master Partner" erreichen. Diese verfügen über tiefe Nutanix-Kenntnisse, weisen die höchste Zahl an Kundenabschlüssen auf und konzentrieren sich auf den Vertrieb der neuesten Angebote von Nutanix. Weitere Kategorien sind "Scaler Partner" und "Pioneer Partner". Letztere stehen am Anfang der Beziehung mit Nutanix, die "Scaler Partner" bauen ihre Zusammenarbeit mit Nutanix aus und erhöhen beispielsweise die Zahl sowie das Niveau ihrer zertifizierten Mitarbeiter und Kundenabschlüsse.

Nutanix unterstützt die Partner auf jeder Stufe mit einer Reihe von Förderprogrammen und Werkzeugen, um ihren Status auszubauen. Dazu gehören beispielsweise Schulungen, Rabatte, Anreize, Support bei der Kundenakquise, Marketing-Tools, Produktdemos oder stärker automatisierte Prozesse zur Vertriebsunterstützung.

Lead-Generierung, Schulungen und Marketingpläne

Zuletzt hat Nutanix sein Partner-Programm weiter intensiviert und die Rabatte beziehungsweise Prämien etwa für das Gewinnen von Neukunden erhöht. Ein Beispiel dafür ist das neue POP-Programm. POP steht für Program, Opportunity, Performance. Grundsätzlich will Nutanix mit seinen Channel-Initiativen dafür sorgen, dass Partner effektiv Business generieren können. Dabei wirken drei Maßnahmenpakete zusammen:

Account Engagement: Hier arbeiten die Sales-Mitarbeiter von Nutanix eng mit den Partnern bei der Akquise und bei der Ansprache von potenziell interessanten Kunden (Leads) zusammen. Es geht darum, Themen zu finden, die einen Mehrwert für potenzielle Kunden bringen, sowie gemeinsame Aktivitäten zu entwickeln, um die Leads beim Kaufprozess zu begleiten und gesteckten Ziele zu erreichen.

Skill Activation: Da der Partner-Status sehr stark von der Anzahl der zertifizierten Mitarbeiter mit Nutanix-Kenntnissen abhängt, forciert Nutanix Schulungen und Workshops, um Mitarbeiter im Sales und Techniker zu qualifizieren. Die Themen reichen von Grundkenntnissen im HCI-Umfeld bis hin zu tiefergehenden Trainings rund um die Nutanix-Architektur für die Multi-Cloud und die Administration von mehreren Clustern. Dazu arbeitet das Unternehmen mit Techdata, ADN und Tim zusammen, bietet auf seinem Partner-Portal Webinare an oder führt eigene Veranstaltungen durch.

Aufbau einer Marketing-Pipeline: Nutanix unterstützt seine Kunden zudem bei der Planung und Umsetzung von integrierten Marketingaktivitäten. Die Palette reicht von einzelnen Kampagnen, Social Media Analyse über Content Creation bis hin zu halbtägigen Veranstaltungen mit fertiger Agenda, Nutanix-Speakern und eigener Landing-Page für die Partner.

Neue Cloud Bundles für den Mittelstand

Damit die Partner auch Kunden aus dem Mittelstand besser ansprechen können, hat Nutanix spezielle Cloud Bundles entwickelt. Dabei handelt es sich um vorkonfigurierte Software-Angebote, die auf Basis von typischen Use Cases auf die Anforderungen des Mittelstands zugeschnitten sind. "Nutanix wird oft als Spezialist für Großkunden gesehen. Doch unsere Technologie eignet sich sehr gut für den Mittelstand, um ihr eigenes Rechenzentrum zu modernisieren und cloudifizieren. Mit den Cloud-Bundles und integriertem AHV-Hypervisor von Nutanix können unsere Channel-Partner zu attraktiven Preisen ein neues Marktsegment erschließen", erläutert Huber.

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Die Cloud Bundles gibt es in den Varianten Basic, Standard und Advanced mit jeweils drei Ausbaustufen Small, Media und Large. Letztere unterscheiden sich vor allem durch die Anzahl der Nutanix-Knoten und die Speicherkapazität. Insgesamt bietet Nutanix also neun unterschiedliche Konfigurationen für den Mittelstand.

Das Nutanix-Team, der TIM AG, die im Rahmen der Nutanix Partner Xchange Germany 2020 in Darmstadt als Nutanix Distributor of the Year 2020 ausgezeichnet wurde.
Das Nutanix-Team, der TIM AG, die im Rahmen der Nutanix Partner Xchange Germany 2020 in Darmstadt als Nutanix Distributor of the Year 2020 ausgezeichnet wurde.
Foto: TIM AG

Das Basic-Paket richtet sich an kleine Firmen, die ihre ersten Schritte in Richtung HCI gehen wollen. Es umfasst die Version AOS Starter des Betriebssystems für hyperkonvergente Infrastrukturen, Virtualisierung mit dem Nutanix-eigenen Hypervisor AHV, Netzwerkautomatisierung oder die Replikation von Daten. Das Standard-Paket dient dem Aufbau einer kleinen Private Cloud und richtet sich an schnell wachsende Unternehmen mit hohen Anforderungen an die IT. Es umfasst AOS Pro, die Management-Software Prism Pro und die Storage-Lösung Files. Über die Funktionen des Basic-Pakets hinaus gibt es erweiterte Dashboards und Analyse-Funktionen sowie Features für die Storage-Konsolidierung.

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Das Advanced-Paket für den Aufbau einer sicheren Private Cloud richtet sich an Firmen mit hohen Sicherheits- und Compliance-Anforderungen. Es umfasst AOS Ultimate, Prism Pro, Files und zusätzlich Nutanix Flow mit umfangreichen Netzwerks- und Sicherheits-Funktionen. Dazu gehören die Mikrosegmentierung des Netzwerks, Verschlüsselung oder die schnelle Synchronisation von Daten über mehrere Standorte hinweg.

Wie Nutanix-Partner profitieren

"Für uns als Partner ist das neue Cloud-Bundle von Nutanix für den Mittelstand sehr interessant, da es bei unseren Kunden die Einstiegshürde für die Umstellung auf eine moderne IT-Infrastruktur senkt, in der viele Prozesse automatisiert ablaufen", erklärt Erik Sterck, Gründer und Geschäftsführer des Systemhauses Erik Sterck mit 15 Mitarbeitern aus dem schwäbischen Leonberg.

"Das Channel-Modell von Nutanix belohnt auch unsere hohe Qualifikation monetär, und nicht nur hohe Umsätze", erklärt Erik Sterck, Gründer und Geschäftsführer des Systemhauses Erik Sterck aus Leonberg.
"Das Channel-Modell von Nutanix belohnt auch unsere hohe Qualifikation monetär, und nicht nur hohe Umsätze", erklärt Erik Sterck, Gründer und Geschäftsführer des Systemhauses Erik Sterck aus Leonberg.
Foto: Erik Sterck GmbH

Sein Unternehmen setzt bereits seit der Gründung im Jahr 2014 auf Nutanix und ist aktuell "Master"-Partner. "Für uns als eher jüngeres Unternehmen ist es hoch motivierend, dass wir über Know-how und zertifizierte Spezialisten diesen Status erreichen konnten. Das Channel-Modell von Nutanix belohnt auch unsere hohe Qualifikation monetär, und nicht nur hohe Umsätze. Das ist bei vielen Herstellern noch nicht so."

Mit Hilfe der Nutanix-Lösungen half das Systemhaus seinen Kunden in den ersten Jahren dabei, bestehende 3-Tier-Architekturen zu vereinfachen und auf HCI-Infrastrukturen umzustellen. Erik Sterck sieht zwar bei der Infrastruktur durchaus noch große Wachstumschancen, stellt in letzter Zeit aber einen starken Trend hin zu Services fest. "Die IT spielt jetzt eine stärkere Rolle als Business-Enabler. Daher reden wir mit unseren Kunden primär nicht mehr über Infrastruktur, sondern über Cloud-Services und Vorteile für das Business. Wir selbst verkaufen jetzt mit Hilfe der Nutanix-Lösungen auch übergeordnete Services wie PaaS über Container oder Self-Service-Portale mit komplett automatisiertem Stack", so Sterck.

Erik Sterck ist „Best Technical Partner“ von Nutanix

Im Rahmen der diesjährigen deutschen Nutanix-Konferenz .NEXT in Darmstadt wurde das IT-Systemhaus als „Best Technical Partner“ von Nutanix ausgezeichnet. Damit hebt der Anbieter von Hyperconverged Systems das umfassende technische Wissen der Erik Sterck GmbH hervor. Insbesondere unterstreicht Nutanix mit der Verleihung des Awards an die Spezialisierung des Systemhauses und bestätigt den Spezialisten aus Leonberg ein hohes Maß an Fachkompetenz im Bereich der Hyperconverged-Infrastruktut-Lösungen (HCI).

Erik Sterck nahm den Award von Nutanix persönlich entgegen: „Wir sind sehr stolz auf die Auszeichnung. Dies ist wohl eine der wichtigsten Ehrungen, die wir in den vergangenen Jahren erhalten haben. Bei der Transformation des Unternehmens zu einem Lösungsanbieter spielen unsere Consultancy-Spezialisten eine ganz entscheidende Rolle. Denn ohne sie wäre diese Entwicklung nicht möglich. Ich bin glücklich, dass uns diese Spezialisten mit ihrem Know-how täglich weiterbringen.“

Erik Sterck: "Wir sind sehr stolz auf die Auszeichnung durch Nutanix."
Erik Sterck: "Wir sind sehr stolz auf die Auszeichnung durch Nutanix."
Foto: Erik Sterck GmbH

SVA: erfolgreicher Nutanix Master Partner

Auch beim Nutanix Master Partner SVA System Vertrieb Alexander GmbH aus Wiesbaden stehen die Businessanforderungen der Kunden im Zentrum. "Es geht bei vielen unserer Kunden um Themen wie den modernen Arbeitsplatz, verbesserte Kundenbindung durch umfassende Datenanalysen oder Produktionsoptimierung. Wir sehen uns als Business Enabler und helfen unter anderem dabei, die IT-Infrastruktur signifikant zu vereinfachen und zu automatisieren, damit sich die Fachkräfte auf wertschöpfende Tätigkeiten konzentrieren können", sagt Hamza Nadi, Leiter Fachvertrieb bei SVA.

"Unsere Kunden sind sehr zufrieden. Sie lernen die Vorzüge einer HCI schnell schätzen und vergrößern die Umgebung", berichtet Hamza Nadi, Leiter Fachvertrieb bei SVA.
"Unsere Kunden sind sehr zufrieden. Sie lernen die Vorzüge einer HCI schnell schätzen und vergrößern die Umgebung", berichtet Hamza Nadi, Leiter Fachvertrieb bei SVA.
Foto: SVA

Laut Nadi braucht der Mittelstand einen Weg, um mit relativ wenigen Investitionen eine Systemlandschaft aufzubauen, die flexibel entsprechend der Anforderungen wächst. Mit Hilfe des eigenen HCI Solution Centers, das auch die Nutanix-Technologien umfasst, kann SVA Kunden umfassend begleiten. Das beginnt mit Demo-Tests, geht über den Aufbau einer HCI-Infrastruktur für erste Anwendungsfälle bis hin zu einer hybriden Multi-Cloud.

"Unsere Kunden sind sehr zufrieden. Sie lernen die Vorzüge einer HCI schnell schätzen und vergrößern die Umgebung. Dank der technischen Möglichkeiten von Nutanix und der tiefen Expertise unserer Systemingenieure konnten wir neue Bereiche bei unseren Kunden erschließen. Sehr positiv ist auch das Channel-Programm von Nutanix, welches das Investment der Partner in den Know-how-Ausbau honoriert", so Nadi.

Entsprechend haben die Analysten von Canalys Nutanix in ihrer aktuellen "EMEA Channel Leadership Matrix" als "Champion" eingestuft. Die befragten Partner lobten dabei vor allem die Qualität des technischen Supports für den Channel, die Aktivitäten zur Marketing- und Lead-Generierung sowie die Generierung von Wachstum durch Service und Support.

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